Was bedeuten die einzelnen Geschäftsmodellmuster?

Wir erklären Ihnen eine Vielzahl an Geschäftsmodellmustern

Das steckt dahinter

Geschäfts- modell muster

Es gibt eine Vielzahl an so genannten Geschäftsmodellmustern, bzw. bausteinen oder -komponenten. Ein Geschäftsmodell stellt grob gesagt eine übergeordnete, vereinfachte Übersicht eines Unternehmens dar. Es beinhaltet Aspekte wie Kundengruppen, Einkommensquellen, Beschaffungsarten etc. Ein Geschäftsmodell besteht also aus vielen verschiedenen Einzelteilen und kann auch verschiedene Schwerpunkte haben, je nach Unternehmen. Das Geschäftsmodell kann und sollte sich über die Zeit weiter entwickeln.

Basierend auf den 60 Geschäftsmodell-Bausteinen des St. Galler Business Model Navigators zur Entwicklung von Geschäftsmodellen möchten wir Ihnen an dieser Stelle eine Übersicht über diese Geschäftsmodellbausteine bzw. -muster geben. Es gibt aber noch viele Weitere und es entstehen auch immer wieder Neue. Die nachfolgende Liste ist alphabetisch nach den englischen Bezeichnungen der Geschäftsmodellmuster sortiert.

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Separate Berechnung von Extras (Add-on)

Ein Basisangebot wird zu einem vergleichsweise günstigen Preis angeboten und kann durch viele mögliche Extras individuell passend zu den Kundenbedürfnissen erweitert werden. Dadurch steigt der Endpreis.

Beispiel: 

Ryanair: Die Flüge selbst werden sehr günstig angeboten, Snacks während des Flugs oder zusätzliches Gepäck sind hingegen sehr teuer.

Autohändler: Kunden können eine Basisversion des Autos zu einem günstigen Preis wählen, aber jedes Extra, welches das Auto schneller, schöner oder spezieller macht, bedeutet zusätzliche Kosten.

Zuführung von Kundschaft (Affiliation)

Affiliates (= Dritte) erhalten Entlohnung i.d.R. pro Vermittlung eines Neukunden oder anteilig an der erfolgreich durchgeführten Transaktion. Dadurch kann eine breite Masse an potenziellen Kunden ohne hohes Investment in eine eigene Vertriebs- und Marketingstruktur erreicht werden.

Beispiel: 

Amazon: Der Onlineversandhändler hat eines der ersten Affiliate-Programme gestartet, über das durch einen Link Händler Kunden direkt zu Amazon weiterleiten.

Fitnessstudio: Mitglieder eines Fitnessstudios werben andere Mitglieder an. 

Stärken des Gegners in Schwächen umwandeln (Aikido)

Es werden Produkte oder Dienstleistungen angeboten, welche dem Paradigma bzw. Ansatz der Konkurrenz komplett entgegengesetzt sind. Dadurch werden v.a. Kunden angelockt, welche Ideen und Konzepte jenseits des Mainstream-Angebots bevorzugen.

Beispiel: 

Swatch: Der Schweizer Uhrenhersteller bietet Uhren – untypisch für dieses Produkt – mit einem Kunststoffgestell mit grellen Farben relativ günstig an.

Unverpackt: Durch nachhaltige Lieferketten und wieder verwendbare Verpackungen wird Verpackungsmüll eingespart.

Auktion (Auction)

Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird nach einer vorher fest gelegten Zeit an den Höchstbietenden verkauft. Dadurch können Unternehmen die höchste Zahlungsbereitschaft des Kunden abschöpfen. Kunden profitieren davon, den Preis selbst beeinflussen zu können.

Beispiel: 

Ebay: Versteigerung aller möglicher Artikel mit verschiedenen Bieterverfahren.

Makler: Häuser werden z.T. im Bieterverfahren versteigert. 

Tauschhandel (Barter)

Barter sind Tauschgeschäfte, bei denen eine Ware ohne den Tausch monetärer Leistungen an den Kunden gegeben wird. Der Kunde bietet im Gegenzug etwas von Wert für das Unternehmen (Güter müssen keine direkte Verbindung aufweisen).

Beispiel: 

Procter & Gamble: Z.B. die Windelmarke “Pampers” hat zeitweise kostenlose Artikel an Geburtsstationen rausgegeben.

Feinkostanbieter: Es können Produktverkostungen angeboten werden, um Kunden mit einem neuen Produkt bekannt zu machen und zu binden.

Liquidität durch negatives Umlaufvermögen (Cash Machine)

Ein Unternehmen generiert schneller Einnahmen als es die hierfür notwendigen Ausgaben tätigen muss. Dieser negative Geldumschlag führt zu zusätzlicher Liquidität.

Beispiel: 

Amazon: Bei einigen Produkten wie z.B. einem gedruckten Buch mit Amazon als Verleger wird das Buch erst nach der Bestellung durch den Kunden gedruckt.

Möbelgeschäft: Bestellte Waren werden erst dann an den Hersteller bezahlt, wenn sie an den Endkunden verkauft werden.

Zwei Fliegen mit einer Klappe (Cross Selling)

Der Kunde wird während dem Kauf eines Produktes zum Kauf eines anderen Produktes motiviert, welche zusammen passen können aber nicht müssen. Durch diese Zusatzverkäufe lassen sich sowohl die bestehenden Kundenbeziehungen als auch die Ressourcen und Fähigkeiten des Unternehmens besser nutzen.

Beispiel: 

Tchibo: Wenn Kunden bei Tchibo im Geschäft Kaffee kaufen, werden ihnen gleichzeitig diverse andere Produkte aus allen möglichen Bereichen angeboten.

Frisör: Zum Haarschnitt gibt es ein dazu passendes Shampoo.

Schwarmfinanzierung (Crowdfunding)

Ein Produkt, Projekt oder Start-up wird durch eine Gruppe privater Kleinanleger finanziert, die die zugrunde liegende Idee unterstützen möchten. Dadurch erhalten die Anelger bestimmte Vorteile, abhängig von der Höhe der bereitgestellten Geldsumme.

Beispiel: 

Pebble Technology: Das Unternehmen hat eine Crowdfunding Anzeige für einen bestimmten Betrag für eine Smartwatch ausgestellt und hat schnell sogar deutlich mehr Geld zusammenbekommen.

Hersteller von Infrarotkabinen: Durch Crowdfunding hat ein Anbieter Finanzmittel für die Entwicklung neuer Produkte oder zusätzlicher Dienstleistungen erhalten.

Schwarmauslagerung (Crowdsourcing)

Die Lösung einer Aufgabe oder eines Problems wird von einer anonymen Masse übernommen. Dadurch kann der eigene Innovations- und Wissenshorizont erweitert und kostengünstig eine Problemlösung gefunden werden.

Beispiel: 

Netflix: Der US-amerikanische Streamingservice stellte einen Preis für den Teilnehmer aus, der die Genauigkeit des Netflix “Film-Empfehl-Algorithmus” um 10% verbessern kann.

Wikipedia: Die Online-Enzyklopädie ist kostenlos und gibt jedem die Möglichkeit Artikel zu editieren.

Anreize für lange Kundentreue (Customer Loyalty)

Kunden werden durch Bonusprogramme für ihre Treue belohnt. Durch die Belohnung entsteht eine emotionale Beziehung zu dem Unternehmen, welche die Kunden wiederum stärker an das Unternehmen bindet.

Beispiel: 

Amex (American Express Company): Das Unternehmen bietet viele verschiedene Amex Membership Rewards an.

Autowaschanlage: Nach jedem 1. Waschgang gibt es eine Gratiswäsche.

Digitalisierung physischer Produkte (Digitalization)

Bestehende Produkte oder Dienstleistungen werden in einer digitalen Variante angeboten, welche Vorteile gegenüber der physischen Variante bietet, z.B. niedrigere Produktionskosten, höhere Reichweise oder eine schnellere Distribution.

Beispiel: 

Banken: Die Bankenwelt wurde zuletzt durch die Blockchain-Technologie revolutioniert.

Buchhaltung: Es gibt diverse Buchhaltungsprogramme, die zum Teil sehr einfach und für Jedermann zu bedienen sind.

Direktvertrieb (Direkt Selling)

Produkte werden statt durch den Handel direkt vom Hersteller verkauft. Dadurch können Kosten eingespart und ein konsistentes Vertriebskonzept realisiert werden. Auch kann dadurch die Beziehung zu den Kunden intensiviert werden.

Beispiel: 

Tupperware: Produkte werden nach der Produktion z.B. über “Tupper-Parties” ohne Zwischenhändler direkt verkauft.

Dell: Das Unternehmen verkauft Computer direkt an Unternehmen und Endverbraucher. 

Online-Handel (E-Commerce)

Traditionelle Produkte oder Dienstleistungen werden über Online-Kanäle angeboten. Dadurch können die Kosten für den Betrieb einer physischen Infrastruktur umgangen werden und der Vertrieb stärker in die internen Prozesse des Unternehmens integriert werden. Kunden haben den Vorteil höherer Verfügbarkeit.

Beispiel: 

Shopify: Durch ein Baukastensystem können Unternehmen ohne Programmierkenntnisse einen Onlineshop aufbauen.

Deine Stadt: Lokale Händler können ihre Waren online anbieten

Emotionalisierung von Produkten (Experience Selling)

Im Mittelpunkt steht die aktive Beeinflussung der Eindrücke und Erlebnisse des Kunden in Bezug auf die Produkte oder Dienstleistungen, z.B. durch gegenseitige Abstimmung der Ladeneinrichtung, der Verpackung des Personals oder der Produktfunktionalität.

Beispiel: 

Red Bull: Der Hersteller von Energy-Drinks hat durch intelligentes Marketing eine große Marke, wie manche behaupten sogar einen Lifestyle, aufgebaut.

Kaffeerösterei: Verkauf von höherwertigem Kaffee, der sich durch ein besonderes Ambiente des Verkaufsraums und Produktdesigns auszeichnet

Unlimitierter Konsum zum Festpreis (Flatrate)

Der Kunde kann durch Zahlung eines Pauschalpreises eine Leistung unbegrenzt in Bezug auf die Zeit oder Menge nutzen. Dadurch muss er sich nicht in seinem Konsum einschränken und hat die volle Kostenkontrolle.

Beispiel: 

Adobe: Der Softwareanbieter bietet viele Produkte als Flatrate an, z.B. Photoshop, InDesign und Illustrator.

Autowaschanlage: Gegen eine feste monatliche Gebühr erhalten Kunden eine Service-Flat.

Nutzen durch Teileigentum (Fractionalized Ownership)

Ein (in der Regel hochpreisiges, aber nicht oft benötigtes) Objekt/Produkt wird innerhalb einer Gemeinschaft von Eigentümern erworben. Der Kunde profitiert von den Eigentumsrechten, ohne dafür das gesamte Kapital allein zur Verfügung stellen zu müssen.

Beispiel: 

Ecuire25: Einige Autoliebhaber gründeten einen Club um gegen eine monatliche Gebühr ein Luxusauto sich ausleihen zu können, ohne selbst die hohen Anschaffungskosten zu haben.

Gemeinsame Flächennutzung zum Verkauf: Unternehmen schließen sich zusammen, um gemeinsam eine Verkaufsfläche zu mieten und diese unter sich aufzuteilen und zu nutzen.

Einer für alle, alle für einen (Franchising)

Franchising ist eine Kooperation, bei der ein "Franchisenehmer" das Geschäftskonzept (Markenname, Produkte, Corporate Identity) eines "Franchisegebers" gegen eine Lizenzgebühr kommerziell nutzt, aber selbst das Risiko des täglichen Geschäftsbetriebs trägt.

Beispiel: 

Starbucks: Verschiedene Geschäftsführer führen die Filialen der Kaffeehauskette weltweit unter ihrem eigenen Namen.

Frittenwerk: Die Pommes-Manufaktur hat mehrere Filialen in verschiedenen Städten mit demselben Geschäftskonzept eröffnet.

Freie Basis- und kostenpflichtige Premiumversion (Freemium)

Es wird eine kostenlose Basisversion sowie gegen Aufpreis eine Premiumversion angeboten. Durch die kostenlose Basisversion soll eine möglichst große Nutzergruppe gewonnen werden, von denen ein Teil die Premiumversion buchen soll.

Beispiel: 

Spotify: Der Musikstreamingdienst ist grundsätzlich Gratis, aber für bestimmte Features wie z.B. unbegrenztes Überspringen von Songtiteln muss man zahlen.

Club/Discothek: Einige Clubs bieten Aktionen Aktion wie z.B. Freibier an, aber Kunden müssten für zusätzliche Getränke zahlen.

Kundensog als Zentrum der Wertschöpfungs-gestaltung (From Push to Pull)

Um den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen sowie schnell und flexibel auf seine Bedürfnisse reagieren zu können, werden Prozesse flexibler gestaltet. Dies kann sogar die gesamte Wertschöpfungskette betreffe, einschließlich der Produktion und Forschung und Entwicklung.

Beispiel: 

Toyota: Der Automobilhersteller produziert zur Reduktion von verschwendeten Rohstoffen, wenn tatsächlich ein Kundenauftrag vorliegt.

Bershka: Der Bekleidungshändler reagiert sehr schnell auf aktuelle Trends.

Gewährleistete Verfügbarkeit (Guranteed Availability)

Es wird für ein Produkt oder eine Dienstleistung eine Art Verfügbarkeitsgarantie gegeben, wodurch der Kunde diese jederzeit nutzen kann. Dadurch können Ausfallkosten aufgrund einer Nicht-Verfügbarkeit reduziert werden.

Beispiel: 

ABB: Der Schweizer Konzern in der Energie- und Automatisierungstechnik bietet für seine Turbolader, welche z.B. für Kraftwerke und Baufahrzeuge benötigt werden, eine dauerhafte Instandhaltung an.

Autowerkstatt: Wenn das Auto kaputt ist, erhält der Kunde ein Ersatzfahrzeug.

Trennung von Einkünften und Kunde (Hidden Revenue)

Der Hauptumsatz wird durch das Anbieten von Werbeflächen erzielt, welche an die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen geknüpft sind. Somit wird der Umsatz durch Werbekunden generiert.

Beispiel: 

Google: Die Daten der Nutzer also quasi die Nutzer selbst sind das Produkt, durch das Google Umsatz erzielt.

Zeitung: Einige Zeitungen sind gratis und werden durch Werbung finanziert. 

Marke in der Marke (Ingredient Branding)

Es wird eine Marke für ein Produkt gebildet, welches nicht einzeln, sondern als Bestandteil eines Endprodukts verkauft und gezielt als eigenständiges Merkmal beworben wird (Marke in der Marke). Dadurch führt es im Idealfall zu einer Win-win-Situation, dass die positiven Eigenschaften des Zulieferprodukts auf das Endprodukt übertragen werden.

Beispiel: 

Intel-Prozessor: Bei vielen Laptops oder Tablets wird damit geworben, dass ein Intel-Prozessor verbaut ist, da viele Konsumenten diese Marke schätzen.

Fahrradgeschäft: Einige Händler verwenden von Markenkomponenten im Endprodukt, z.B. Akku von Samsung.

Eigene Durchführung (fast) aller Prozesse (Integrator)

Ein Integrator führt den Großteil seiner Wertschöpfungsaktivitäten selbst durch und behält so die Kontrolle über alle wichtigen Ressourcen und Fähigkeiten der Wertschöpfung. Auch können durch Steigerung der Effizienz und geringere Abhängigkeiten von Lieferanten Kosten gespart und die Flexibilität und Stabilität der Prozesse gesteigert werden.

Beispiel: 

Inditex: Das Textilhandelsunternehmen übernimmt alle Prozesse von der Produktion bis zum Verkauf selbst. Zu Inditex zählen auch Zara und Bershka.

Baumschule: Fast alle Prozesse werden an einem Ort durchgeführt, von Anzucht über Pflege bis hin zum Verkauf der Pflanzen.

Der Schichtenspezialist (Layer Player)

Ein Layer Player konzentriert sich auf das Angebot einiger weniger Aktivitäten einer Wertschöpfungskette, aber bietet diese vielen verschiedenen Märkten an. Durch die hohe Spezialisierung werden sehr effiziente Prozesse realisiert und Eigentumsrechte und Know-How können stärker intensiviert werden.

Beispiel: 

PayPal: PayPal kümmert sich in verschiedenen Industrien um die Zahlungsabwicklung.

TRUSTe: Das Unternehmen fokussiert sich auf den Zertifizierungsservice für Webseiten.

Mehrseitige Nutzung der Kundendaten (Leverage Customer Data)

Im Fokus steht das Sammeln von Kundendaten um diese gewinnbringend - durch direkten Verkauf an Dritte oder durch eigene Nutzung - nutzen zu können. Durch die eigene Nutzung kann z.B. die Wirksamkeit von Werbung verbessert werden.

Beispiel: 

Meta: Nutzerdaten auf Facebook und Instagram werden genutzt um die Schaltung von Werbung effizienter zu gestalten.

SHK-Betrieb, insbesondere Fachbetreib für Heizungen: Es werden Heizungen angeboten, dessen Daten während der Nutzung nachverfolgt. So kann Reparaturbedarf schnell und automatisiert erkannt werden.

Kommerzialisierung von geistigem Eigentum (License)

Der Fokus liegt auf der Entwicklung von geistigem Eigentum, welches an andere Unternehmen lizensiert wird. Daher wird das Wissen nicht selbst genutzt, sondern die Nutzungsrechte dazu verkauft.

Beispiel: 

IBM: Das Softwareunternehmen lizensiert seine Software und ist für ein sehr komplexes Lizenzmodell bekannt.

DIC 2: Das italienische Unternehmen lizensiert fiktionale Cartoon-Charaktere.

Zwangsloyalität durch hohe Wechselkosten (Lock-in)

Der Wechsel des Kunden zu anderen Anbietern ist durch Wechselkosten (z.B. finanziell, zeitlich) stark erschwert. So kann das Unternehmen entgegenwirken Kunden zu verlieren. Lock-in wird durch technolische Mechanismen oder hohe Abhängigkeiten von Produkten oder Dienstleistungen erzeugt.

Beispiel: 

Nespresso: Die Kaffeemaschine funktioniert nur mit den entsprechenden Kaffee-Kapseln von Nespresso.

Fitnessstudio: Ein Workout ist meist nur mit einer Mitgliedskarte und fester Mitgliedschaft möglich.

Kleinvieh macht auch Mist (Long Tail)

Der Großteil der Einnahmen wird durch einen "Long Tail" aus Nischenprodukten eingenommen. Diese Nischenprodukte werden wenig nachgefragt und bringen auch nur geringe Margen, aber durch den Verkauf großer Mengen summiert sich der Gewinn.

Beispiel: 

Youtube: Jedes einzelne beworbene Video auf dem Videoportal bringt nicht viel Umsatz, aber die Summe aller durch Nischeninteressen angeschauten Videos

Bücherladen: Es wird eine breite Palette von Produkten angeboten, die an eine Vielzahl von Kunden verkauft werden.

Multiplikation von Kompetenzen fern ab vom Kerngeschäft (Make more of it)

Know-how und andere Ressourcen eines Unternehmens werden neben der Eigennutzung auch anderen Unternehmen als externe Dienstleistung angeboten. Dadurch können Kompetenzen sinnvoll geteilt werden.

Beispiel: 

Amazon: Der Onlineversandhändler nutzt sein Wissen im Umgang mit großen Datenmengen und hat daraus die Geschäftseinheit Amazon Web Services kreiert.

Hausmeisterservice: Immobilienagentur, die neben dem Kauf von Immobilien auch Finanzierung und Beratung anbietet

Individualität von der Stange (Mass Customization)

Produkte werden individuell an die Bedürfnisse des Kunden angepasst, aber trotzdem unter ähnlichen Effizienzbedingungen wie bei einer Massenproduktion hergestellt. Dies wird realisiert durch die Verwendung vieler verschiedener Produktmodule. Dadurch können Kunden ohne starken Aufpreis individuelle Produkte erhalten.

Beispiel: 

mymuesli: Bei mymuesli können Kunden sich ihr Müsli individuell zusammenstellen. Das Müsli wird in diversen Kombinationen in großen Mengen über ihren Webshop, ihre stationären Ladengeschäfte und in diversen Einkaufshäusern verkauft.

Dell: Produkte werden in diversen Zusammenstellungen in großen Mengen produziert.

Ohne Schnickschnack (No Frills)

Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird auf seinen eigentlichen Kern reduziert. Dadurch kann das Produkt extrem günstig angeboten werden, allerdings ggf. mit wenig Fokus auf die Qualität. Dies zieht besonders Kunden an, welche wenig(er) bezahlen möchten oder können.

Beispiel: 

Kik: Der Textilanbieter bietet seine Produkte sehr günstig an. Dies ist auch das Alleinstellungsmerkmal.

Picknicker Restaurant: Das Selbstbedienungsrestaurant bietet standardisierte Produkte an, welches es selbst herstellt.

Verkaufsort näher zum Verbrauchsort (Object as Point of Sale)

Der Verkaufsort von Verbrauchsmaterialien bewegt sich zum Verbrauchsort. Dadurch wird die Kundenbindung gestärkt und ein Wechsel zur Konkurrenz erschwert.

Beispiel: 

Amazon Dash: Lebensmittel und andere Produkte können über einen physischen Knopf bestellt werden, welcher direkt mit Amazon verbunden ist.

ubitricity: Durch einen mobilen Stromzähler in einem intelligenten Kabel kann das Aufladen von Elektrofahrzeugen exakt abgerechnet werden.

 

Auftragsdurchführung durch Objekt (Object Self-Service)

Durch die Nutzung von Sensoren und Einbindung in eine IT-Infrastruktur kann ein Objekt selbständig Aufträge erzeugen. Dadurch können vollautomatische Prozesse aufgebaut werden. Der Kunde ist in das System eingebunden. Dadurch kann das Unternehmen wiederkehrende Umsätze erzielen.

Beispiel: 

Würth iBin: Die mit einer Kamera ausgestattete Box füllt den Trockenlaufbehälter selbständig auf.

FELFEL: Der selbstbestellende Bürokühlschrank sorgt für gesunde und nachhaltige Ernährung.

Offenes Geschäftsmodell (Open Business Model)

In einem offenen Geschäftsmodell liegt der Fokus stark auf der Zusammenarbeit mit Partnern wie Lieferanten, Kunden oder anderen Unternehmen/Institutionen/etc. um das Geschäft zu erweitern.

Beispiel: 

Steam: Der digitale Game-Publisher brachte ein “Programm” heraus, mit dem spielbegeisterte Programmierer von Anfang an neue Inhalte programmieren konnten. Dadurch konnten Nutzer das Spiel mitgestalten und der Anbieter bekam eine kostenlose Softwareentwicklung.

Procter & Gamble: Durch das Programm “Connect + Develop” sucht das Unternehmen Wissen  und Produktideen von Partnern, die sie dann gemeinsam auf den Markt bringen.

Offene gemeinsame Erstellung (Open Source)

Ein Produkt wird von einer öffentlichen Community (statt von einem einzlenen Unternehmen) entwickelt. Z.B. Beratung oder zustätzliche Unterstützung als zum Produkt passende Dienstleistung kann Geld verdient werden.

Beispiel: 

Local Motors: Der US-amerikanische Konzern nutzt für das Design seiner Fahrzeuge Crowd-Sourcing und die daraus entstehenden Fahrzeugpläne werden Open-Source veröffentlicht.

Linux: Das Unternehmen Red Hat erzielt den größten Teil seines Umsatzes durch den Verkauf von Serviceverträgen und ergänzenden Softwareanwendungen für das Betriebssystem Linux.

Fokus auf Kernkompetenzen (Orchestrator)

Ein Orchestrator konzentriert sich auf seine eigentlichen Kernkompetenzen. Alle anderen Aktivitäten werden ausgelagert oder aktiv koodiniert. Dadurch können die Leistungsfähigkeit des Unternehmens gesteigert und Spezialisierungsvorteile von Lieferanten genutzt werden.

Beispiel: 

Nike: Das Geschäftsmodell des Sportartikelherstellers basiert auf Outsourcing. Die Grundidee war es Schuhe aus Japan zu importieren und in den USA zu verkaufen.

PC-Anbieter: Einige Anbieter stellen Computer nach den individuellen Anforderungen des Kunden zusammen. Die einzelnen Komponenten für die Hardware des PCs werden von Lieferanten bezogen.

Zahlung pro Nutzung (Pay per Use)

Eine Leistung wird nach ihrer tatsächlichen Nutzung abgerechnet. Dadurch werden besonders Kunden angesprochen, welche zusätzliche Flexibilität schätzen.

Beispiel: 

Car2Go: Bei diesem Car-Sharing unternehmen zahlt der Kunde nur so lange er das Auto sich ausleiht.

Taspo: Mobile Container sind mit Baumaschinen und -geräten ausgestattet. Die Kunden können diese einfach und flexibel mieten, die Box vor Ort öffnen und die entsprechende Maschine herausnehmen. Der Kunde zahlt nur für die Zeit, in der er das Produkt tatsächlich nutzt.

Zahle, wie viel es dir wert ist (Pay what you want)

Der Käufer muss für eine Leistung nur so viel bezahlen, wie er möchte, da er den Preis selbst festlegt. Aufgrund von sozialen Normen nutzen Kunden diese Möglichkeit nur selten aus. Dadurch eignet sich dieses Muster als eine effektive Maßnahme zur Gewinnung von Neukunden.

Beispiel: 

Kulturcafé Findus: Das Kulturcafé Findus in Bremerhaven hat keine festen Preise auf der Getränke- und Speisekarte. Jeder Gast zahlt so viel, wie er kann und will.

Radiohead: Für das Album “In Rainbows” der britischen Band mussten Kunden nur so viel zahlen, wie sie wollten.

Von Mensch zu Mensch (Peer-to -Peer)

Ein Unternehmen übernimmt eine Art Vermittlerrolle von Transaktionen zwischen Privatpersonen und dient daher als eine Art Anlaufstelle für die Gesellschaft. Diese Transaktionen können z.B. das Verleihen persönlicher Dinge oder das Anbieten von Dienstleistungen sein.

Beispiel: 

Airbnb: Bei der Plattform von Airbnb können private Nutzer ihr Heim für eine bestimmte Zeit an Fremde vermieten.

Bücherregal: Bei einem Tauschflohmarkt mit Büchern kann jeder, der möchte, aus einem öffentlich zugänglichen Bücherregal Bücher herausnehmen und hineinstellen.

Ergebnisabhängige Vergütung (Performance-based Contracting)

Der Preis eines Produkts wird nicht auf Basis seines physischen Werts bestimmt, sondern auf Basis der Leistung , die damit erbracht wird. Der Hersteller ist dabei oft stark in den Prozess der Leistungserstellung des Kunden eingebunden. Durch bestimmtes Wissen und hohe Produktionsmengen können niedrige Produktions- und Wartungskosten erzielt werden.

Beispiel: 

Rolls Royce: Der Anbieter von luxuriösen Limousinen sowie Hersteller von Flugzeugmotoren verkauft Flugturbinen nach Flugleistungsstunden – Power-by-the-hour.

Xerox: Das US-amerikanische Unternehmen ist im Dokumentenmanagement-Bereich tätig und bietet Kopiergeräte nicht pro Gerät, sondern nach Kopien-Anzahl an – Cost-per-Page.

Kunde als Produzent (Prosumer)

Kunden können selbst zum Produzenten werden. Der Kunde ist dabei in die Wertschöpfungskette integriert und kann von dem resultierenden Produkt profitieren. Das Unternehmen profitiert von geringeren Investitionskosten.

Beispiel: 

Smart Grids: Durch diese unabhängige Energiegemeinschaft wird es Verbrauchern ermöglicht auch als Energielieferant und -produzent zu agieren.

Blockchain: Die Teilnehmer können das System nutzen, aber auch als Bestätigungsinstitution für andere Dienen.

Haken und Köder (Razor and Blade)

Das Basisprodukt wird günstig oder sogar kostenlos angeboten. Um das Basisprodukt zu nutzen wird allerdings ein so genanntes "Komplementärprodukt" benötigt. Dieses ist teurer und für den Hauptumsatz des Unternehmens verantwortlich. Durch das günstige Basisprodukt wird der Kunde gelockt das Produkt zu kaufen.

Beispiel: 

Gillette: Die Halterung für Rasierer werden günstig angeboten, aber die Rasierklingen müssen Kunden regelmäßig teuer nachkaufen.

Canon: Drucker und Kopierer werden z.T. günstig angeboten, aber dafür muss der Kunde die Patronen teuer nachkaufen.

Leihen statt kaufen (Rent instead of Buy)

Der Kunde mietet ein Produkt statt es zu kaufen. Da die Anschaffungskosten für den Kunden wegfallen, hat er einen größen finanziellen Spielraum und kann sich ein Produkt leisten, das für in sonst normalerweise sehr teuer gewesen wäre.

Beispiel: 

Flexpetz: Das US-amerikanische Unternehmen bietet für viel beschäftigte Hundeliebhaber eine Clubmitgliedschaft an, durch die Hunde tageweise “gemietet” werden können. 

Seidel Groß- und Einzelhandel: Das Unternehmen produziert und vermietet Toilettenanhänger, Duschanhänger, mobile Toiletten, Bauwagen.

Win-win-Gewinnteilung (Revenue Sharing)

Umsätze werden mit anderen Interessenvertretern (so genannten Stakeholdern) des Unternehmens geteilt. Dieser Umsatz wird vom Unternehmen für Leistungen gezahlt, welche einen Mehrwert für beide Unternehmen bringen.

Beispiel: 

Apple: Im App-Store von Apple erhalten Entwickler von Apps für iOS Geld. Davon gehören Apple 30% der Einnahmen. Entwickler haben dadurch eine große Reichweite und Apple erhält Gratis Content.

Poststelle: Postkarten werden erst bezahlt, wenn sie an den Endkunden verkauft werden.

Lernen von der Konkurrenz (Reverse Engineering)

Ein Unternehmen zerlegt das Produkt der Konkurrenz in seine Bestandteile. Dadurch kann das Unternehmen ein ähnliches oder ergänzendes Produkt bauen. Auf diese Weise können Entwicklungskosten gespart und dadurch die Produkte günstig angeboten werden.

Beispiel: 

Gourmesso-Kaffeekapseln: Das Unternehmen bietet billigere Kaffeekapseln an, die mit Nespresso-Maschinen verwendet werden können.

Currywurst Snack Bar: Currywurstanbieter analysieren z.T. die Inhaltsstoffe der Currysauce der Konkurrenz um auch so erfolgreich zu sein.

Lernen von Einfachstlösungen (Reverse Innovation)

Einfache und günstige Produkte, die in und für Schwellenländer entwickelt wurden, werden auch in Industrieländern verkauft.

Beispiel: 

Nokia: Der finnische Mobiltelefonkonzern hat ein 5-Dollar Mobiltelefon für Indien entwickelt und war damit eines der ersten Mobiltelefonanbieter, welcher sich in derartig arme Länder wagte.

Renault: Der Automobilhersteller hat den Dacia Logan für den osteuropäischen Markt entwickelt.

Nehmt es den Reichen und gebt es den Armen (Robin Hood)

Gleiche Produkte oder Dienstleistungen werden den "Reichen" zu einem viel höheren Preis verkauft als den "Armen". Die Einnahmen durch die "Reichen" sollen die Leistungen für die "Armen" "finanzieren". Durch die Mengeneffekte können große Vorteile gegenüber der Konkurrenz geschaffen werden. Auch kann dadurch das Image des Unternehmens positiv beeinflusst werden.

Beispiel: 

TOMS Shoes: Das US-amerikanische Unternehmen hilf mit jedem Produkt einem Menschen in einem armen Land.

Restaurant: Manche Restaurants bieten Sonderpreise für spezielle Zielgruppen (Familientarif).

Selbstbedienung (Self-Service)

Ein Teil der Wertschöpfungskette wird vom Unternehmen auf den Kunden übertragen. Dadurch können Kosten eingepart werden. So kann die Leistung dem Kunden günstig angeboten werden. Auch ist es häufig möglich die Wertschöpfung dadurch effizienter zu gestalten, weil der Kunde oft einige Prozesse schneller und zielgerichteter als das Unternehmen durchfühen kann.

Beispiel: 

Frooters: Bei Frooters können Kunden sich selbst das Frozen Joghurt abzapfen und mit diversen Toppings verfeinern.

IKEA: Beim Möbelanbieter IKEA können Kunden die gekaufte Ware direkt mitnehmen, aber müssen sie selbst aufbauen.

Sensor als Dienstleistung (Sensor as a Service)

Durch die Nutzung von Sensoren können Dienstleistungen angeboten werden, die zusätzlich zu physische Produkten oder völlig neu sind. Der größte Umsatz wird dabei durch die Analyse von Daten erzielt, die der Sensor erzeugt. Echtzeitinformationen können darüber hinaus noch weitere Vorteile bringen.

Beispiel: 

Streetline: Autofahrer und Parkanalysen für Städte wird durch ein intelligentes Parksystem Orientierungshilfe geboten. Die Daten dafür stammen von Apps, Kameras, externen Partnern und Sensoren.

Google Nest: Nach den Bedürfnissen des Kunden wird durch ein selbstlernendes Thermostat ein Zeitplan erstellt. Die Daten dafür stammen von Sensoren und Eingaben über das Mobiltelefon.

Geschäft im Geschäft (Shop-in-Shop)

Innerhalb des Verkaufsraums eines anderen Ladens wird ein Laden eingerichtet, anstatt einen eigenen Laden aufzubauen. Dabei kann der integrierte Laden die Produkte selbst gestalten und präsentieren. Der eigentliche Betreiber des Ladens kann so von zustätzlichen Kunden profitieren und seine Ladenfläche besser nutzen.

Beispiel: 

Supermarkt: Viele Supermärkte haben einen Bäcker wie z.B. Triffterer oder Krimphove im Supermarkt integriert.

Tchibo: Tchibo-Welten befinden sich häufig in Supermärkten oder Bäckereien.

Alles aus einer Hand (Solution Provider)

Ein Unternehmen bietet eine umfassende Gesamtlösung über Produkte und Deinstleistungen. So deckt das Unternehmen den gesamten Bedarf des Kunden rund um das Kernprodukt ab. Das kann zu einem sehr engen Kundenkontakt führen, durch den das Unternehmen intensiv die Nutzungsgewohnheiten und Bedürfnisse des Kunden erfahren kann. Dadurch können Produkte und Diensteistungen für den Kunden passend verbessert werden.

Beispiel: 

Apple: Apple war lange Zeit der einzige Anbieter mit eigenem Ladekabelanschluss. Die Botschaft war, dass man bei Apple alles kauft, Hardware, Software und Ladekabel.

Mein Technik Profi: In diesem Geschäft für Fernseh-, Elektro- und Haushaltsgeräte werden die Produkte mit integrierten Serviceverträgen verkauft.

Abonnement (Subscription)

Der Kunde nutzt eine bestimmte Leistung eines Unternehmens regelmäßig. Die Häufigkeit und Dauer der Nutzung wird vertraglich mit dem Unternehmen festgehalten und im Voraus und in regelmäßigen Abständen durch den Kunden gezahlt. Der Kunde profitiert von geringen Nutzungskosten und einer einfachen erneuten Nutzung. Das Unternehmen profitiert von einer dauerhaften Einnahmequelle.

Beispiel: 

Amazon: Neben dem einmaligen Kauf von Produkten können Kunden für viele Produkte auch eine regelmäßige Lieferung abschließen.

Spotify: Beim Musikstreamingdienst können Nutzer für mehr Funktionen ein Abonnement abschließen.

Große Auswahl, kleine Preise (Supermarket)

Dem Kunden steht ein großes Angebot zu vergleichsweise niedrigen Preisen zur Verfügung. Durch die Ausweitung des Produktangebots können viele verschiedene Kundenwünsche erfüllt werden. Durch die einheitliche Nutzung der Vertriebskanäle können Größen- und Verbundvorteile erzielt werden.

Beispiel: 

Tedi: Das deutsche Handelsunternehmen bietet eine sehr große Produktpalette zu kleinen Preisen.

Aldi: Die Discounterkette bietet eine große Produktpalette zu kleinen Preisen und guter Qualität, von Obst bis Elektrogeräten.

 

Kunde am Fuß der Welteinkommens-Pyramide (Target the Poor)

Die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen richten sich an Kunden, die sich ganz unten in der Welteinkommenspyramide befinden. Da diese Kundengruppe sehr groß ist, können trotz der geringen Marken, hohe Umsätze durch hohe Massen erzielt werden.

Beispiel: 

Grameen Bank: Wenn ein Antragsteller für einen Kredit nicht genügend Sicherheiten vorweisen kann, bietet die Bank einen Kleinkredit an. Diese sind einfacher zurückzuzahlen.

Second hand shop: Kleidungsstücke aus Kleiderspenden werden günstig verkauft.

Gewinn durch Abfall (Trash-to-Cash)

Abfall- und Nebenprodukte werden von Unternehmen gekauft, zu neuen Produkten verarbeitet und wieder verkauft. So werden gebrauchte Gegestände wieder verwertet. Das Unternehmen profitiert von sehr geringen Beschaffungskosten und der Lieferant von einer günstigen Entsorgung von Abfällen.

Beispiel: 

Emeco: Das US-amerikansiche Unternehmen stellt Designermöbel, aus recyceltem Material her, vor allem Plastikstühle aus Coca-Cola-Flaschen.

Freitag lab.ag: Das Unternehmen stellt Taschen aus Lastwagenplanen her.

Zweiseitiger Markt (Two-sided Market)

Durch zweiseitige Märkte können zwei unabhängige Nutzergruppen miteiander interagieren. Je mehr Nutzer die Gruppe hat, desto attraktiver ist es für die andere Gruppe, mit dieser in Verbindung zu treten, und umgekehrt.

Beispiel: 

MyHammer: Auf dieser Plattform werden Anbieter von handwerklichen Dienstleistungen und potenzielle Kunden zusammengebracht. 

Facebook: Je mehr Nutzer diese Social Media Plattform nutzen und auch Content erzeugen, desto attraktiver ist es wieder für andere potenzielle Nutzer.

Exklusivität und Ansehen (Ultimate Luxury)

Ein Unternehmen fokussiert sich auf die oberste Ebene der Einkommenspyramide. Um diese Kunden erfolgreich anzusprechen, stehen Qualität und Exklusiviät im Mittelpunkt. Durch hohe Preise und Margen können die hohen Investitonen finanziert werden.

Beispiel: 

Louis Vuitton: Das Unternehmen verkauft hochwertige Designermode. Dabei stehen Qualität, Exklusivität und Innovation im Mittelpunkt.

Lamborghini: Wer sich ein solches Luxusauto kauft, kauft neben dem Auto auch einen Status von Reichtum.

Kunde als erfinderischer Unternehmer (User-designed)

Der Kunde ist in der Rolle des "Erfinders" eines Produkts und wird dabei durch das Unternehmen unterstützt, indem dieses das Produkt produziert und vermarktet. Der Kunde kann so in die Rolle des "erfinderischen Unternehmers" rücken und das Unternehmen profitiert von den Ideen des Kunden und erhält ein paar Prozente des Verkaufs.

Beispiel: 

Spreadshirt: Kunden können Bekleidungsstücke individuell designen.

Kindle: Durch Selfpublishing können Nutzer selbst verfasste E-Books und Taschenbücher veröffentlichen.

Virtuelle Darstellung (Virtualization)

Ein traditionell physikalischer Prozess wird in einer virtuellen Umgebung nachgeahmt. Dadurch kann der Kunde durch Zahlung eines virtuellen Diensts von jedem Ort aus auf diesen Prozess zugreifen.

Beispiel: 

Amazon Workspaces: Der Desktop des PCs wird mit allen Funktionen in die Cloud verlagert. Diese kann von allen gängigen Geräten abgerufen werden.

DUFL: Dieser Online-Service stellt mithilfe einer App Koffer zusammen und versendet diese virtuell an das Reiseziel des Users.

Eigenmarkenstrategie (White Label)

Ein White-Label-Hersteller ermöglicht es anderen Unternehmen, die hergestellten Produkte unter ihren eigenen Markennamen zu verkaufen. Es werden also die Produktettiketten der jeweiligen Unternehmen auf den Produkten genutzt, welche ein anderes Unternehmen herstellt.

Beispiel: 

Wajos: Der Anbieter für Feinkostartikel und Gewürze bietet seinen Händlern die Möglichkeit die Produkte unter dem Namen von Wajos oder als Eigenmarke zu verkaufen.

Foxconn: Das taiwanische Technologieunternehmen produziert diverse elektronische Geräte und Komponenten für bekannte Marken wie Dell, Apple und Intel.